Także w sprzedaży.

W dzisiejszych czasach zawrotnego tempa życia, słupków, wyliczeń, celów, sprzedaży, setek informacji, presji, zadań, można tak łatwo zgubić człowieka – uważność na niego, skupienie na nim, usłyszenie jego prawdziwych potrzeb. Bo nie ma czasu. Jeśli jednak w relacji z klientem zgubimy człowieka – czy uda nam się usłyszeć, kiedy będzie mówił – „odchodzę”?

Przed odpowiedzią na pytanie – co chcę sprzedać, bardzo istotne jest pytanie – czego potrzebuje klient. Niby takie proste, a jednak wcale nie tak często spotykane. Życie składa się w wielu kwestiach z prostych rzeczy. Prostych, lecz niełatwych do wprowadzenia w życie. Może dlatego, że szukamy tajemniczych kluczy, zamiast schylić się po podstawy.

Kupowałam ostatnio pewien produkt. Odwiedziłam większość punktów w mieście, w których jest on oferowany. Ładne wnętrza, ładni pracownicy. Wszystko jak z reklamy. Prezentowano mi różne oferty. Wszystkie najlepsze, najmodniejsze, takie które osoba sprzedająca sądziła – swoją drogą nie wiem skąd, bo mnie nie zapytała – że będą dla mnie najodpowiedniejsze. Próbowałam mówić, że zależy mi na klasycznym rozwiązaniu. Podkreślałam, kiedy zasypywano mnie kolejnymi propozycjami, że nie szukam tego, co aktualnie modne, ale tego z czym się dobrze czuję. Nikt nie zapytał o mój styl, o to na jakie potrzeby ma odpowiadać produkt, nikt nie starał się mnie poznać, żeby dopasować rozwiązanie. W większości z punktów czułam się niewysłuchana.

Wiem, że możemy z całego serca chcieć zaproponować te najlepsze naszym zdaniem rozwiązania. Zapytajmy jednak klienta, czego on poszukuje. Na czym mu zależy. Poznajmy jego, jego potrzeby, styl bycia, preferencje. I uszanujmy to, co z czym jemu jest dobrze, co jest jego potrzebą. Pochylmy się nad nią, by ją zaspokoić. Nie zakładajmy, że na pewno wiemy. Dajmy klientowi komfort wysłuchania, zauważenia. To jest dziś na wagę złota. Myślę, że w procesie budowania długofalowej relacji z klientem, nie tak ważne jest to, jak świetny jest nasz produkt. Ważniejsze od tego jest to, czy nasz klient będzie czuł się dla nas ważny. Zadajmy sobie od czasu do czasu pytanie – jak, będąc na miejscu klienta chcielibyśmy być zauważeni i zrozumiani?

Agnieszka Kubicka – Błońska, artykuł dla Magazynu Optyk Polski nr 05(40)/2017

Optyczne forum eksperckie